En el 2010 la famosa empresa de almacenamiento de datos Dropbox se encontró con un problema: expandir su base de usuarios sin tener mucho dinero para lograrlo. Como la mayoría de las startups, en ese momento la empresa no podía invertir en una campaña de publicidad masiva, así que contactaron al empresario Sean Ellis para asesorarlos.
Ellis tenía fama de ser un emprendedor con una visión diferente de las estrategias para lograr crecimiento: el Growth Hacking, una técnica que busca el crecimiento exponencial de los usuarios de una marca, con la menor inversión.
El Growth Hacking combina la creatividad con la analítica profunda, además del conocimiento a detalle de los procesos internos del cliente y el comportamiento de sus consumidores. Por ello, para este tipo de mercadólogos es crucial conocer toda la trayectoria o journey del usuario, así como hacer pruebas constantes sobre los canales de adquisición, la activación de consumidores y las formas de involucramiento con la marca.
Otro growth hacker famoso es Neil Patel, un reconocido empresario tecnológico y fundador de Kissmetrics, que recomienda contar con un sistema de analítica (además de Google Analytics) que te permita conocer el comportamiento preciso de usuarios específicos. Él opina que el Growth Hacking no se trata solamente de incrementar los usuarios de tu producto o servicio, sino también de proveer más valor y beneficios a dichos usuarios.
Para Andrew Chen, un famoso influencer tecnológico de Silicon Valley que trabaja en Uber y que asesoró a startups como AngelList, Dropbox, Front, Marco Polo y muchas más, el Growth Hacking debe integrar el conocimiento de códigos de programación, analítica profunda usando pruebas A/B, landing pages, factores de viralización, tasas de entrega de emails y otros componentes matemáticos para atraer más consumidores. Él fue de los primeros en escribir sobre este tema que nos ocupa, así que su enorme influencia y conocimientos en la industria tecnológica ayudaron a que el Growth Hacking comenzara a hacerse tendencia en marketing.
Como puedes ver, se trata de una práctica que engloba procesos, programación y estrategias de marketing digital, para obtener un incremento de fans, clientes y sobre todo de gente convencida: ¡tus mejores publicistas!
Es una forma diferente de visualizar las oportunidades de un mercado, sin usar solamente las herramientas tradicionales como hacer una mega campaña con grandes presupuestos. Por eso nació en el mundo de las startups que normalmente no tienen mucho dinero, pero sirve para todo tipo de empresa.
Se dice que el proceso de Growth Hacking integra al menos 4 etapas que conforman un ciclo:
A) Contar con un producto o servicio que resuelva plenamente las necesidades del consumidor. Si la marca aún no lo hace, hay que encontrar ese punto único de simbiosis con el usuario que la hará resaltar y hacerse necesaria.
B) Una vez encontradas esas características únicas de tu marca, hay que tratar de viralizarlas y esto, no necesariamente implica fuertes inversiones en Facebook o Twitter, sino tomar acciones como en estos ejemplos:
Airbnb se integró con Craigslist. Spotify se integró con Facebook. Dropbox ofreció espacio gratis adicional si les referías nuevos usuarios. Hotmail ofreció tener email gratis al pie de cada correo que enviaban sus usuarios…
C) Optimizar lo ganado y fidelizar a tus usuarios. Con la idea de que es más complicado y caro conseguir nuevos usuarios que fidelizar a los existentes, piensa que este segmento de consumidores será tu vocero principal y pivote para mostrarle al resto del mundo las bondades de tu marca.
D) ¡Comienza de nuevo! Por eso es un ciclo… Cuestiona todo y nunca pierdas de vista la experiencia de tu consumidor, quien es la medida de todos los cambios y adaptaciones que debes seguir religiosamente. Así, siempre responderás a las exigencias de un público que, gracias a un post, share o meme puede irse con tu competencia.
¿Cuál es el perfil de un Growth Hacker?
Ante todo debe ser una persona muy creativa, altamente analítica y llena de curiosidad por el comportamiento del consumidor. Por otra parte, no necesariamente debe saber programar pero sí entender qué es lo que se requiere para mejorar las experiencias, sobre todo digitales, de los usuarios de la marca.
El Growth Hacker puede verse como un mercadólogo creativo que tiene algunos conocimientos técnicos o como un programador con creatividad. Para Aaron Ginn, uno de los fundadores del movimiento Growth Hacking y otro joven gurú de Silicon Valley que se especializa en marketing, ciencias de datos y desarrollo de productos, el growth hacker debe construir una máquina mercadotécnica autosostenible que pueda alcanzar a millones por sí misma.
En Central Media hemos trabajado durante más de 16 años en la industria publicitaria digital y estamos al tanto de las principales tendencias mercadotécnicas, de manera que aplicamos muchos conocimientos y prácticas del Growth Hacking en nuestras campañas. Como por ejemplo al conocer a detalle el comportamiento de los pacientes con determinados productos farmacéuticos y el comportamiento de los médicos. Con esta big data construimos mecanismos de comunicación que alcanzan a ambos públicos en diferentes momentos, resolviendo dudas, agendando citas, enviando productos, aplicando encuestas y conformando journeys de usuario cada vez más sencillas y que brindan resultados tangibles.